（原标题：如何看待顾客说你的课程价格贵？）

在商业社会里，我们经常听到“这件产品太贵了，能不能便宜一点？”“我是老顾客，打个折呗！”这样的话，你肯定经常听到，顾客说贵，他真的觉得贵吗？那怎么做，才能让顾客从“太贵”转变为“真值”呢？

顾客为什么觉得“贵”?

顾客觉得贵，就是觉得这个价位对于他所能得到的是不对等的，所以顾客在成交之前，总是会再三确认，确保自己不会花“冤枉钱”，让自己不吃亏。

所以销售在顾客提出价格太贵了时，可以问一个问题，这位先生或小姐，价格是选择培训机构考虑的唯一因素吗？很多人听到这个问题以后就会想价格指定不是我考虑的唯一因素，我核心比较的那是哪家机构教学质量更好，哪家的课程更适合我，这样他就会跳过这个问题了。

其实顾客说价格贵，大多数都是本能性抗拒，没有任何理由，回想一下我们现实生活中购买东西的时候也会说价格贵，主要是想砍砍价，满足一下我们的一种心理平衡，对于那些我们已经准备想买的产品，其实卖家降不降价我们都会买，但卖家降价了，我们的心理会有一种满足。

还有下面的四招，是面对异议时应遵循以下几个技巧：

一、 快速挖掘购买诱因，先发制人

在与顾客聊天的时候，快速挖掘客户的购买诱因或者心中的那颗樱桃树，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，在顾客开口提出价格讲出，就把课程的特点以及将带给顾客的价值讲出来并加以强调，对顾客要提出的异议予以化解。

二、 先讲利益和好处、后谈价格

在销售中，销售人员要把握销售节奏，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。

无论产品的价格多么公平合理，顾客都是要花钱的。所以，我们要等顾客对产品的价值以及利益和好处有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

三、 用不同产品的价格作比较

很多顾客抱怨培训费用价格贵，你可以拿两家竞品价格比较高的与你推荐的进行比较，不仅仅是总价的比较，还要计算单一课时的价格，要尽量用较小的计价单位报价，很多时，总价看起来很高，但人们常常忽略了单一课时的单价，总价高，但单一课时低的话，说明课程的内容丰富，在某一个角度上说，代表课程内容价值更高。

四、 引导顾客正确看待价格差别

当和竞争对手存在价格差别时，(比如：公司的课程价格的确比其他培训机构高)，销售就应从优势(如课程的质量、信誉、服务、就业等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，强调你的课程价值和课程价值给顾客带来的利益和好处。

明确指明顾客购买后所得到的远远大于她付出的，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。就好像同样的课程，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，顾客往往选择价格昂贵的来购买。