当消费趋势越来越细分、传统渠道面临新兴趋势挑战、人口红利逐渐消失……一系列变化成为常态时，奶粉企业的逆境突围显得尤为重要。近日，健合集团（1112.HK）披露的中期业绩报显示，今年上半年集团营收69.8亿元同比增长17.2%，净利润同比增长28.0%至6.1亿元。值得关注的是，中国市场依然是其最为重要的市场，占集团总收入72.7%。

健合集团董事局主席罗飞表示，2023年上半年外部仍然充满挑战，但是集团总体实现了年初确定的销售及盈利双位数增长的计划，同时完成了三年期2亿美元债券发行，即得到长期合作银行的支持，确保公司有健康的资本结构来支持未来的业务发展。

整个奶粉行业进入存量市场，或者说是减量市场，健合控制了业务的下滑。健合集团公共事务部总监朱辉认为，一方面是后疫情时代，消费者对于营养品的需求持续增长，在营养补充产品方面进行了创新，实现了新的增长，从而抵挡了不利因素的影响；另一方面，整个快消品渠道发生了变化，传统渠道逐渐萎缩，新兴电商渠道快速崛起，公司及时调整了渠道策略。一系列应对措施是基于对趋势变化的预判，这与长期稳健的战略规划不无关系。

大健康消费趋势明显 创新力成快速增长关键

罗飞表示，2023年上半年，营养补充品同比增长迅速，三个BU的营养补充剂业务占比突破集团收入的60%；其次，Swisse斯维诗全球年度销售额突破10亿澳元，是并购时销售额的三倍；而重点布局的宠物板块，Solid Gold素力高与Zesty Paws快乐一爪品牌实现了快速增长。此外，合生元获得了6个系列新国标奶粉的批准，确保中国婴幼儿奶粉业务平稳过渡。

朱辉认为，从整个营养品消费趋势来看，消费者对婴幼儿营养补充品的需求大幅提升，健康免疫力产品受到前所未有的关注。经过三年疫情，消费者的心智产生了很大的变化，过去教育消费者需要花费大量的时间、做大量的活动，但现在消费者对这类产品的认知度明显提高。由于合生元在益生菌方面有二十年的基础，正好在需求趋势爆发时享受到变化红利。

具体来看，今年上半年，合生元聚焦婴幼儿营养品细分市场，布局全新创新产品，如乳铁蛋白+益生菌、DHA藻油+ARA凝胶糖果、钙维生素D软胶囊等营养品，加速完善全营养矩阵，持续推动婴幼儿益生菌及营养补充品业务的增长，实现同比增长49%。

朱辉认为，过去消费者对营养品的需求主要是集中在益生菌本身，但随着消费需求的变化，以益生菌为主的细分产品需求也在增大。比如专门针对口腔的益生菌，或者益生菌+乳铁蛋白都会实现“1+1”大于2的结果，这些都会从不同程度上改善人们的健康状况，这就需要企业能够把握市场需求趋势，增加产品创新力。

事实上，除了婴幼儿营养与护理用品业务（BNC）中益生菌的产品创新外，健合在成人营养与护理用品业务（ANC）方面也加大了对消费趋势变化下的创新速度。

2023年上半年，Swisse斯维诗通过对核心市场及新市场调研发现，消费者对美容、复合维生素及保肝排毒产品的需求强烈，因此在中国市场推出Swisse PLUS，澳洲推出Swisse ME软糖系列等创新产品，全球年度销售额突破10亿澳元，实现了43.2%的增长。

值得一提的是，过去以奶粉为主的健合将战略转型到家庭营养健康上，尽管奶粉与行业趋势同样出现了下滑，但作为主力板块仍然受到重视。今年上半年，合生元婴配奶粉通过新国标注册，完成了中国婴幼儿奶粉业务平稳过渡。其中，合生元贝塔星耀、合生元派星、合生元派星天呵、合生元有机奶粉（爱斯时光）、合生元满乐及合生元可贝思亲呵羊奶粉等6个婴幼儿配方奶粉系列，均获国家市场监督管理总局“新国标”认证。

朱辉认为，后疫情时代，消费者的细分需求趋势明显，这就要求企业在产品创新上更加符合当前的趋势变化。从成人营养与护理板块来看，过去人们将保健品定位在中老年需求市场，而事实上年轻消费群体对健康营养的需求更加明显，企业如何满足这块市场需求，创新产品、把握消费趋势尤为关键。

应对渠道变化加速转型 全球化布局重视本土化

除产品创新之外，渠道变化趋势明显，也是各大奶粉企业不得不面临的难题。线下渠道萎缩、线上渠道增长已是大势所趋。朱辉表示，过去奶粉行业主要有三大渠道，最大的是婴童店，其次是商超，如家乐福、大润发等；电商渠道排名第三。五年前商超还排在了第二位，但近几年已经被电商渠道取代排在了第三位，三个渠道目前差不多是6：3：1的占比，而且电商的增长趋势非常明显，企业必须跟着这种趋势变化而变化。

对于线上渠道的变化，朱辉认为，过去以淘宝和京东为主的平台型电商为主，目前这些平台的GMV有所下降，而新兴的抖音和小红书，正在以内容吸引着消费者。而由此带来的变化是，这些新兴电商平台正在成为企业种草、销售的新增渠道。对此，合生元也聚焦这些内容平台，无论是从视频的制作和种草的内容，都是以满足90后妈妈为主。

数据显示，在618购物节期间，Swisse斯维诗销量按年增长了50%，继续实现平台大满贯。在Swisse PLUS系列中，奶蓟草净肝片在中国内地高端蓟品类的市场份额排名首位，并且Swisse PLUS NAD+系列在同类产品中跻身前三。

除了及时调整渠道策略带来的变化外，在此次业绩报上不难发现，除中国市场仍然是健合的重要市场外，全球其他新兴市场的占比和增速明显增长。其中，ANC澳新市场收入同比实现双位数增长达19.4%，在新加坡等市场呈现双位数增长，东南亚及印度等亚洲新兴市场保持强势增长，在其中数个市场保持市场份额排名前列，包括于新加坡及意大利的美容维生素、草本及矿物补充剂市场分别排名第一及第二；在北美市场，PNC业务取得20.9%同比增长。

朱辉表示，健合在加速全球化布局的同时，非常重视品牌的本土化，新品策略推出会考虑当地消费者的需求。在澳新市场会推出当地消费者喜欢的维生素、草本及矿物补充剂产品，其中Swisse ME软糖系列等创新产品的贡献不断扩大，创新品类实现高双位数增长，市场份额达12.6%；目前Swisse斯维诗是澳洲复合维生素、口服美容、护肝排毒、肌肉支持与恢复及睡眠等分类的第一大品牌。

他认为，不管是产品创新还是全球化布局，健合的发展一直采取的是“稳健”的战略布局。通过多年来对消费者大数据分析，能够对各种趋势变化及时应对，所有策略均符合对行业发展的预判，最终在大环境发生变化时实现逆境中增长的长期规划。

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