作者：贝塔研究院， AMY

投教工作有可能成为金融机构的利润来源吗？

过去这个问题的答案很可能是NO。“投教（投资者教育）”的概念在我国最早起源于90年代证监会的文件。银保监会紧随其步伐从“消费者保护”的角度，双管齐下，持续加强对普通公众金融理念及行为的安全教育。

在过往文件中，和其最相关的3个关键词是“公益”、“服务”、“教育”，哪一个看起来都和利润都没什么关系。

从“成本中心”向“利润中心”转变

随着居民财富的增加，和我们资本市场的成熟，如何善用金融工具、管理财富、帮助家庭财富保值增值成了每一个中国家庭的“真”刚需。在18年前后，我国掀起了财商教育的风潮，投资者教育进入供需两旺的爆发期。

在贝塔数据（BETA）与中国社科院针对2千余名理财师的问卷调查中，39.3%的理财师认为投教对业务提升有显著的积极帮助。领先机构的领导提及投教的优势时说：①投教让品牌更具有亲和力和影响力，投资者因为投教活动慕名开展业务，增加新客的营销转化。②弥合投资者和服务机构的认知差，让理财/财富管理成为双向奔赴的共同使命，大大减少极端客诉，及因波动、不当理财行为带来的客户不满，提升客户的满意度及行内资产的较长期留存。

（图：客户心智路径，贝塔研究院整理）

三招打造利润型投教体系

那么如何才能打通“投教”-“展业”的价值链路。让金融投教既保护消费者，又给机构带来业务及服务上的升级。BETA结合自身多年财富管理及数字化营销上的专业经验提出“三招打造利润型投教体系”的理念。

第一招：投教内容IP化

市面上重复的、大而泛之的投教内容不胜枚举。为什么这些内容没有引起消费者的理财欲望呢？在资讯过剩的年代，消费者需要有标识性、记忆点的来激发阅读及进一步互动的需要。

贝塔数据认为投教已经进入深水区，大而泛之的说教式内容将无人问津，机构需要结合自身特色，对所服务客群、需求精细化分层分群，差异化打造投教内容IP。以下将结合BETA部分的特色内容系列展开推荐。

围绕特色产品、策略和服务展开IP打造：

以民生磐石系列为例，围绕“固收+”“稳健”的系列投教，围绕明星产品打造特色内容专区。

围绕重点客群打造差异化内容体验

-如，针对小白客群，以夯实基础性知识为首要目标的“秒懂”系列，快速普及投资基本知识及财富配置理念。

-针对老年客户的数字化鸿沟、健康、防骗、养老，使用的特色大字、长图和语音版系列内容

围绕重点产品，打造特色内容

-针对基金产品的，“投基有道”、“基金经理”、“基金风格”、“牛基复盘”等系列特色内容

-针对保险类产品的， 保险周记、“财商保典”等

不难看出，所谓的IP打造是围绕核心的产品及客群，通过系列化、纵深化的方式将服务及产品讲透讲穿。实际也唯有如此，客户才能充分、深度的感知机构的差异化特色，从而从同质化竞争中脱颖而出。

第二招：理财师达人化

有了好的内容，是该想想如何应用了。理财师是链接优质客户的天然桥梁，也是投教内容最重要的承载渠道之一。我们常听到业务管理者抱怨，理财师能力参差不齐，难以跟上净值化、高波动的业务转型；不善于利用新兴的社交工具，难以将财富管理业务的价值及意义充分的沟通给到消费者。

为此，BETA依据多年财富管理及数字化服务经验，提出“POC理财达人”，从定位（Position）-运营（Operation）-内容（Content）三位一体帮助金融机构孵化新时代的理财师达人团队，激活无限社交产能。

根据理财师能力及所辖客群特征，差异化定位、专业形象包装。

通过内容模板、一站式的工具体系，让即便创新力能力不强或对私域工具不熟悉的普通理财师，也能在私域经营中展现自己的专业、打造专属自己的“达人秀”。

（以上工具均支持个性化模板、真人露出及个性化编辑）

同时，BETA还贴心提供了30天理财师达人训练营手把手冷启动辅导。在已启动的训练营中，普通理财师通过达人秀私域快速获客的例子不胜枚举。某国有大行西北地区的理财师仅3天打卡（3条短视频）就斩获了145万基金成交转化。

第三招：旅程陪伴产品化

第三招，也是意义最为深刻、挑战最大的一个方法。BETA建议将大量投教理念，产品化、旅程化，融入客户服务特别是线上财富服务的完整旅程。

“追涨杀跌”说来总是容易，如何将它融入投资者的实际投资行为中。识别并及时纠正客户的不理性投资行为，在消费者追高入场、盲目赎回、投资与规划/风险承受显著偏离时，及时提醒、阻断。降低客户因不理性投资行为带来的收益率损失，实打实的让投资者从财富/专业服务中受益，这或许才是投资者教育和线上财富服务升级的未来奥义。

BETA通过7大维度，根据投资者投前-中-后出现的高频场景，开发出48大类场景，208细类场景。个性化适配机构服务需要，打造全旅程的客户投资体验。

结语

“投资”是一场与时间赛跑的游戏。在国内散户数量大、追涨杀跌风气仍为主流的环境下，并非所有投资者都有机会收获“时间的玫瑰”。改变不良的投资理念及行为，是长期且艰巨的任务。贝塔数据认为仅凭一腔热情将难以长久的支撑批量化的投教工作，只有当投教与金融机构业务的传导路径被打通，投教从成本、负担，变成盈利和展业的强力助手，这件事情才有可能被批量、长久的经营。

随着中国居民对投资的热情高涨、技术不断突破、服务能力升级，原有的投教模式难以为继，全面转型迭代刻不容缓。作为国家高端智库，中国社会科学院金融研究所金融科技研究室成立课题组，专门就数字化背景下的财富管理投资者教育进行研究。

在报告写作过程中，课题组得到了国内专业的数字驱动型财富科技服务机构——贝塔数据（BETA）及贝塔研究院的鼎力支持，本报告希望赋予财富管理行业投资者教育转型更强的行动感和实操性，基于此提出金融机构基于金融科技开展投资者教育服务能力框架VALUE模型，从愿景、行动、组织、内容、技术五个角度整体思考投资者教育开展，以确保教育效果的同时，为金融机构可持续发展奠定价值增长内核。希望各位读者能从中找到值得借鉴与回味的片段。

【广告】