（原标题：云生态转型，对用友、金蝶、浪潮等ERP老炮们是福音还是灭顶之灾）
变革往往是一把双刃剑,不变等死,变则找死。上个世纪末本世纪初,信息化厂商使用ERP为工具给企业用户开刀变革时,也许没考虑到今天,市场变革大刀开始转为挥向自己。
随着企业用户管理信息化应用向云生态转型,传统ERP向云ERP转化,企业服务市场也在经受巨大的变革。从卖license转为卖服务,从渠道分销转为构建新一代企业服务生态。软件和应用的云化,让ERP老炮们也必须进行“生态化”改造。
只不过不同的是,云化是必然趋势,一定会被推动成功,但生态化改造后,老炮们却不一定还能保住原有的市场地位。一些会蹿升,一些会落幕。就好像随着时代变迁,小弟洋火儿成为大老板,而做老大的“六爷”却成为与时局新生态格格不入的“没落群体”。
云生态转型:未来三五年,将完成新一代企业服务生态变革
从现在开始,到2023-2025年是生态化变革的关键,海比研究曹开彬认为:未来三到五年,中国将形成一个比较稳定的新一代企业服务生态,即企业服务新生态。企业服务市场从“厂商-渠道-用户”的线性结构变为一种网状结构,即生态模式。
在变革期中,厂商、渠道、用户三者之间的界限将会模糊,以前客户资源大部分掌握在渠道商手中,而“云态”后,厂商可以直接面对客户;传统渠道必须转向开发增值功能和服务获利,有点向厂商过渡的趋势;一些超大规模的用户,会围绕自身建设工业互联网平台等,以云服务的方式,向产业链上下游提供系统服务。例如:某家零部件厂商要将自己的产品卖给宗申摩托,需要先上到宗申集团的工业互联网平台上,合规进行各种业务管理。宗申以前是信息化的绝对用户,而现在变成了数字化云生态的平台服务提供方。
这种模糊过程,看起来给厂商、渠道、用户都带来了发展机遇,甚至相当巨大。因为大家都可以“错位”获得了新机会,如:一些渠道商从搬箱子卖license,可以转向开发一些个性化应用,自身“错位”迈向厂商阵营,获得更高的利润率。而且如果它开发的个性化应用被多类型企业用户复用,就可以获得非常大的收入。这远比一个个去线下服务企业用户,要更加赚钱。
而且云生态转型,建立的企业服务生态,不归属于任何一家巨头,是一个开放、共享的大平台,例如:独立软件开发商,泛微既在浪潮的企业服务生态中发展用户市场,同时也在推广和建立自己的生态平台。泛微网络北方大区总经理关大友介绍:泛微提出的生态伙伴合伙人策略,植入到生态的体系当中。其最大的变化就是生态的架构重塑,未来泛微平台上的应用可以是泛微自己开发的,也可以是伙伴基于泛微平台开发的,伙伴从只是生态伙伴当中一员,变成了生态合伙人,共同为客户提供服务。
云生态最大的好处是去中心化,一个大生态下,大企业可以各自建立自己的生态圈,彼此嵌套,而不冲突。改变了传统管理软件以一家技术标准或者应用内核,高度集成化,排他应用的弊端。
渠道要过“难关”,ERP老炮们要平衡渠道难题
云生态转型中,泛微的成功是因为其实力雄厚,对于传统软件渠道“从渠变厂”,不是那么容易的。河南IT服务商联盟秘书长刘向阳提出:渠道商小而散,转型非常困难。
一方面是开发应用需要有一定难度,另一方面长期以来,在企业服务渠道市场,除了厂家明面授权的大中型地方代理商外,实际活跃生存着大量的小规模销售公司(黑代理)。传统分销服务时代,小软件渠道实际也完成了很大量的销售工作。但它们的实力有限,不可能在云生态变革中转型。
刘向阳介绍:“渠道商出现了尽量不做云产品销售的抵触现象。”
黑代理一词也在ERP圈内出现。“过去,你帮我卖了产品,不管量大量小,都是伙伴,我怎么会讲你是黑代理呢?而现在,你故意想尽办法不卖我的云产品,我就喊你黑代理,为了推广我的云产品,我就打击所谓的黑渠道。”有人士点明ERP行业黑代理称谓的由来,实则是,生态变革中的冲突。
国内三家ERP龙头厂商用友、金蝶、浪潮,其中用友和金蝶全部起家于分销财务软件,长期围绕它们建立起大量中小软件代理服务公司。这些代理商在财务向ERP转型期,有些随势成长,成为具备咨询服务和一定开发能力的ISV,但为数更多的代理商不能与时俱进,而继续停留在为用友和金蝶分销低端通用ERP产品上,这部分代理商已经严重不适合“云生态”产业模式。如果不加疏导,提升能力,云生态转型是这部分代理商的“灭顶之灾”。
传统管理软件分销渠道会抵触心理很大。8月18日,金蝶发布2020年上半年财报:收入同比下降约6.6%。上半年金蝶云业务在整个集团的业务占比中能够达到57.5%并保持45.1%的收入增长,大客户、集团客户是金蝶增长的最重要因素,而中小微企业在金蝶整体业务比重进一步下滑。
大家可以看一下,传统ERP中小微市场营收,最近两年发展明显衰退。一些中小微ERP公司创业团队流失严重,某家知名的中小企业ERP公司管理层集体出走,创立新的云ERP公司,其根源一方面看好云ERP发展,另一方面传统ERP转型云生态中,受到渠道代理严重的抵触有关。
新一代企业服务生态变革期中,如何平衡与传统软件分销渠道之间的关系,对用友和金蝶等传统ERP老炮们是一道难题。渠道内部局部争议,已经在PK。
抓大放小,自上而下的生态建设模式,是厂商矛盾的根源之一
出现厂商矛盾的根源是:数字化云生态转型中,大型集团型应用成为了这次变革的关键推动者。这是一场“自上而下”生态建设模式。
未来工业互联网平台会以大型链主用户为核心建立,中和小企业采用向上靠的方式数字化、云化升级。忽米工业互联网平台高级副总裁王艺谚认为:云生态建设很关键要抓大,抓重要,从大企业发力,带动周边的中小企业上到大企业生态平台中。小企业只有上到平台上,才能和大企业联动,例如:在物流方面、在供应链方面、在订单的协同方面。如果不上云平台,就失去了供应链配合的机会。
美国亚马逊有一个经典的“飞轮理论”,贝佐斯不但要求自己公司和上下游服务商认同该理念,而且也向用户灌输,让用户遵循飞轮理论,从而“文化”一致,实现高效益。亚马逊将自身作为最大的生态平台链主经营。忽米网则是重庆宗申产业集团主导的工业互联网平台,整合相关工业产业链及周边企业上云,形成以宗申为核心的企业服务生态。
站在行业服务的角度,浪潮集团副总裁魏代森管这种趋势叫“大企业做平台,小企业上平台”。魏代森表示:大企业一定是龙头,基于龙头会共享一个产业链,在产业链内可以容纳更多的中小型企业。大企业会首选平台+生态战略,这个发展模式已经得到了实践检验。
数字化云生态转型过程,大型企业为核心,中小微企业往上靠。对于企业服务模式上,服务大型企业的厂商根基未改,而对于中小信息化渠道商可能会放弃原本服务和销售生意模式,转为个性化开放创新的系统或服务。中小的根基变了,心就慌了。
再从厂商角度看,起源高端客户市场服务的ERP老炮,会比从中小企业普及化产品市场摸爬滚打起来的ERP老炮,具有更高的竞争力。
以浪潮云ERP为例,第一,掌握更多大型集团型企业用户资源,具备更多的数字化云生态链源头,就好像农夫山泉在全国有很多水源基地;第二,浪潮生态更强调协同合作,浪潮提供标准化产品,伙伴提供差异化服务;高端和中小企业市场合作伙伴侧重也不同,如高端方面扩大与国际咨询公司合作;中小微市场,通过开放市场、技术、产品带给渠道代理商在生态平台上,扩展应用,获得新生意;第三,业绩增速快,易于带动产业链发展。大家可以看一下目前ERP行业主流公司财报,全是以大型企业业务高增速状态。在涨潮期,最容易一鼓作气带动自身和合作伙伴、以及用户发展起来。
转型中,国产ERP会不会重新洗牌?
从大型、巨型企业入手,自上而下的生态发展,也客观上推动了国产ERP市场分化,国内ERP厂商浪潮云ERP最近几年业务快速提升,不能不说与其起家服务大型集团型企业客户有关。云生态转型中,浪潮云ERP更自然获得了优势地位。
对比2017-2019年国内ERP市场份额排名,浪潮云ERP已经快速与金蝶份额持平,目前还没有拿到2019年的调研数据,但国产ERP三强用友、金蝶、浪潮云ERP的排名肯定会发生变化。浪潮云ERP后起反超的这种变动,主要受益于ERP行业向“企业服务生态”转型和多年的高端优势。
现在浪潮云ERP也在拓展中小微市场,在云生态转型中,借用高端用户的链主力量整合“小鱼”市场,浪潮云ERP会更容易一些。
2月份,浪潮云ERP举办了“科技战‘疫’,同舟共济”的生态伙伴会议,推出了“同舟计划”。要和伙伴携手科技战“疫”,主要内容聚焦在免费开放八项云服务、免费开放开发平台、协助伙伴解决融资困难、为医药卫生等行业方案厂商提供优惠结算等,还推出了线上培训和飞鹰训练营等培养伙伴能力。
有行内人士评价当前ERP渠道状态:一头灶冷,一头灶热,有些老炮在整肃,而老炮浪潮云ERP同时加大对传统渠道伙伴的招募和扶持力度。你是渠道的话,你往那头跑?
我们发现,浪潮云ERP最近又抛出了三个开放,即:市场领域、开放技术与平台和开放知识体系。
开放的本质是“勾引”渠道,通过生态给它们带来新机会。刘向阳建议:厂家提供一个低代码的云PaaS平台,让有那么一点点计算机知识的渠道服务商能够根据企业用户的需要,为其搭建个性化的应用。他认为:一些心态较好的渠道商,管这种变革期叫“历练”或者是“机遇”。
恰好,浪潮云ERP在其针对中小企业服务的云ERP平台inSuite选择了“开源”,为渠道代理转型生态开发者,提供了便利。以前我们搞不清,中小企业市场的ERP开源意义何在?到这个时候,终于品出来点味道了。
8月14日浪潮云ERP举办了一场“新基建时代的云生态”高峰对话,同期金蝶也在郑州举行“新商业新管理新平台”,用友也在珠海开展商业创新大会。三家共同主题,都在布道生态。生态变革中,肯定会孕育ERP产业重大的格局重组。
