摘要
相较非 AI 营销决策，MDP 实现 3.3 倍客单价、 1.5 倍付款转化率， 投入产出比达 4.8。
第九个双十一盛宴结束的第二天，云积天赫与其重要客户宝洁、电商平台淘宝进行了 一次三方联合的 workshop。这年，宝洁提出了精细化运营的需求。
“如何才能满足大客户？只有算法（AI）才能做到。 ”云积天赫创始人&董事长许先才先 生在当时就有了答案。
但是技术的投入需要精力和资源的消耗， 技术研究到产品研发、落地需要一定的时间 周期。而决策一旦做出，新的成本就开始奔跑。
做决策， 不论在什么时候都需要相当高的战略判断能力和决心。
对许先才来说， 尽管当年 SaaS 在国内的创业还如火如荼，但是他已经感受到标准化工 具在国内市场的局限性，故而他选择将大客户作为核心服务对象。宝洁作为全球最大 的日用品消费公司，许先才看到了其需求将成为行业共性的前瞻性。
在明确只有 AI 能满足精准化营销后，许先才迅速组建技术团队。 在 2018 年至 2022 年 间，云积天赫在 AI 研发投入上已耗资几千万元，期间踩过雷也走过弯路，但是对 AI 就是解决方案这件事“从来没有动摇过”。
2023 年 3 月，云积天赫发布 AI 策略中台（AI MDP ，AI Marketing Decision Platform）。 从业务环节看， MDP 弥补了 CDP（Customer Data Platform，客户数据中台）与 MA（Marketing Automation，营销自动化）中间缺失的决策环节。
按业务流程划分 CDP 、MDP 、MA 范畴 制图：亿欧 TE 智库
“CDP 负责数据的聚合、清洗整理，MA 负责营销的触达， 然而怎么去触达消费者， 中 间缺了一件事， 就是触达策略。 ”许先才告诉亿欧 TE 智库。
事实上， CDP 在数据处理的环节也会给数据打上统计式的标签，让客户在 MA 环节可 以根据数据的静态标签进行组合， 来圈定营销投放人群。 “但这可能还没有发挥出数据 的真正优势。 ”许先才评价到。
凭借多年与平台、大品牌方合作的优势，云积天赫进一步与各大电商平台、社交媒体 平台合作，协助品牌方与平台方在合法合规的前提下打通数据，最大化数据资产的价 值。 正是有了这样的天时、地利、人和， 云积天赫的 MDP 才能逐步构建和完善动态的 AI 标签能力。
至此， 云积天赫正在成为一家 AI 营销决策服务商。
在 AI 领域深耕 5 年后， 今年年初 AIGC 的火爆对云积天赫来说正当其时。其在消费赛 道营销领域的算法沉淀，可以直接为品牌方训练、微调企业私有化的营销大模型。而 AIGC 的生成式能力，可以在精准化营销投放决策后，向消费者提供真正的 1v1 沟通内 容。
许先才告诉亿欧 TE 智库，短短半年， AI MDP 业务与 CRM 业务的营收占比已经达到 3:7，预计今年年底将达到 4:6 甚至 5:5。
在亿欧 TE 智库此前发布的《2023 中国营销+AIGC 市场研究报告》中， 云积天赫的 AI MDP 作为“先见者”样本出现，相较非 AI 营销决策， MDP 实现 3.3 倍客单价、 1.5 倍付 款转化率，投入产出比达 4.8。
本次，亿欧 TE 智库对话云积天赫创始人&董事长许先才。许先才毕业于西安交通大学 少年班， 具备深厚的技术积累，同时在市场营销领域拥有超过 10 年的经验，是一位兼 备技术能力和业务洞察的多面手。 本次对话，我们对国内营销领域的 SaaS 发展进行了 探讨，并分析了 AI 在营销领域的价值。
01 MarTech=Mar+Tech，业内太多厂商偏科
亿欧 TE 智库：之前有投资人写了一篇《中国不需要 SaaS》在很多人的朋友圈刷了 屏，你对此有什么看法？
许先才： 我认为国内的 SaaS，如果只是单纯的做工具，然后希望以标准化的方式实现 规模化下沉，这样是很难解决用户需求的。
主要原因是一方面， 国内的中小企业变化太快， 生命周期短就不能支撑 ARR（annual recurring revenue 年度经常性收入的缩写，即以年为期进行订阅制的收入）模式。复购 不能保障，于是企业总在拉新，拉新就意味着新的成本。
另一方面，对企业来说想要的不仅仅是工具，他们更想要的是结果。很多 SaaS 为了满 足客户需求，把工具做得很复杂， 最后客户的运营人员说工具不好用，厂商说企业用 不好。
亿欧 TE 智库：你从什么时候意识到这些结论，并对云积天赫业务做了什么布局？
许先才： 两三年前，行业还在讨论做大客还是中小的时候， 我们就已经选择了做大 客。给客户提供一定的定制，这就是我们的国情。
在具体落地的过程中， 如果定制化部分占比太大，对我们的毛利不友好， 所以我们还 是想在这个过程中找到客户的共性需求， 让解决方案尽量以成熟的产品形式交付。
这恰恰又回到我们对 AI 价值的认知。我们的营销决策生成业务， 服务了很多行业的头 部企业。在双方业务团队深入合作的基础上，我们把原本只存在于行业头部精英头脑 中的决策，以算法的形式沉淀为决策资产。这就可以减轻企业对单个投放人才的依赖。
这些抽象出来的各行业投放决策，可以封装成成熟的营销决策算法产品给到客户。通 过 AI，我们实现了定制化的标准化。
亿欧 TE 智库：你们的做法和行业的通用做法有什么差异？
许先才： 关于 AI 决策，我们也能看到一些相关领域的同行，其中不乏上市公司，但他 们都不在营销领域，从这个角度看目前我们还是头一份。
我们做的 MDP 属于 MarTech 范畴，我认为 MarTech 要做好，需要业务（Market）和 技术（Tech）两条腿走路，但是很多公司的重点在 Tech，也就是上面我们提到的 SaaS 工具。
我们提出并实现 MDP，其实就是在深入业务， 辅助企业投放决策者更简单、高效的最 大化投放价值。
02 纯 SaaS 在国内困难重重，但 SaaS+AI 将更大满足客户需求
亿欧 TE 智库：云积天赫从什么时候开始投入 AI 决策？
许先才： 2017 年我们开始有想法，2018 年就在西安组建了算法团队来落地这件事。当 时很多营销工具只是把线下的流程搬到线上，来实现降本增效，这叫做流程驱动。 但 是，我们的想法已经是让 AI 来沉淀运营人员的经验，以 SaaS+AI 的形式给客户提供满 意的业务结果。这和今年热起来的 MaaS（模型即服务） 有些呼应，都是模型驱动。
亿欧 TE 智库： MDP 作为 AI 决策的工具，还是要和 CDP 、MA 等工具结合？
许先才： 是的，我们的 MDP 是一个独立存在的策略中台，是一个赋能型产品。我们非 常开放， 希望和业内的 CDP 、CRM 、SCRM 等厂商合作，共同给品牌主提供价值。
我非常明确 SaaS+AI 就是未来，所有 SaaS 企业都必须要加上 AI，各家厂商要么是自己 补上这块能力，要么是找合作伙伴来实现。而我们就提供这个能力。现在已经有一些 上下游厂商在和我们合作了，能力集成后一起打单。
亿欧 TE 智库：如你所说，今年在 AIGC 的推动下， SaaS+AI 似乎已经成为行业共识。在 这个背景下，作为行业先行者，你认为企业要如何建立竞争壁垒？
许先才： 需要提醒两点。首先是 AI 作为一项技术投入，技术研究-产品设计-产品研发 需要一定的时间周期， 企业需要在梳理清楚战略后持续投入，而不是跟风式参与。只 要在早期进入并坚持下来，就会吃到深耕场景的红利。
过去几年我们在 AI 领域的投入也走过弯路，但是并没有因此而中止。 AI 研究需要数据 作为原材料，我们积极和各大平台合作的这些年，走过了数据合规的所有流程。因此 现在拓展新平台时，这成为了我们的显著优势。
相反，这些年我们也曾看到其他厂商陆续在接触平台，但是大多都没有坚持下来。 现 在他们再去推进合作， 就很难建立起牢固的信任关系了。
第二， AIGC 也是一种 Tech，供应商要警惕做着做着又做成了工具。 有很多 SaaS 厂商 在业务拓展的过程中， 因为战略不清晰，很容易退回工具的层面， 那就离业务的目标 越来越远了。如何在工具之上增加对业务 Knowhow 的认知， 为客户业务结果负责， 这 对厂商做 SaaS+AI 至关重要。
03 AIGC 让真正的 1v1 精准投放落地
亿欧 TE 智库：你认为 AIGC 将对市场营销领域带来怎样的改变？
许先才： 主要也是在 2 个方面。第一是个性化营销决策的制定。 个性化营销决策就是 给消费者推送满足需求的产品和内容，这是过去几年整个行业都在做的方向——通过 贴标签不断地细分人群，只是大家的方案不同， 云积天赫提出了 AI MDP。现在利用
AIGC 可以实现精准的极致——就是 1v1 的沟通策略。
第二就是个性化营销内容的生成。 营销内容是指当品牌推送产品给客户时，如何展示 产品，比如内容的风格、形式和情感导向等。
亿欧 TE 智库：目前这 2 方面都已经可实现了吗？
许先才： 在技术上已经能够实现了。但因为是面向广大消费者的内容生成，在审核 上，品牌方还要探索如何把控生成式内容的尺度。
目前云积天赫已经在这两方面有明确的商业化落地路径。为了满足合规和品牌调性的 需求，我们采用了离线生成+自动/人工审核+在线配对的方式。今年双十一就会有相关 项目落地。
亿欧 TE 智库：云积天赫凭借在营销算法的积累，是否可以为客户训练、微调营销大模 型？
许先才： 是的，我们现在已经有了标杆案例。我们与一家国际快消巨头共创的场景大 模型可以真正实现客户在电商领域的 BI 和 insight（洞察） 能力。即通过对话的形式以 统计图表、文字等方式，回答工作人员提出的各种业务问题。 目前也有汽车厂商、连 锁集团也都在服务中。
除了与大客户合作训练场景大模型，未来我们不排除还将与各个大模型厂商合作，训 练、微调营销场景大模型。
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许先才
深圳市云积分科技有限公司创始人&董事长
超过十年企业级 CRM 和营销技术研发和服务经验。致力于发展消费者运营相关理论、 技术、算法、模型及软件工具，为品牌客户提供基于 AI 的消费者运营系统及运营策略 服务，帮助企业构建消费者运营核心能力。
带领公司团队自研开发了云积天赫 AI 策略中台（AIMDP），让品牌的数据应用更高 效，提升品牌营销效率和效果。
“策略资产”管理模型首倡者。
2014 年，创立深圳市云积分科技有限公司；
2018 年，推动云积天赫在西安交通大学合作成立数据智能研究中心；
2018 年，投身 AI 消费者运营服务领域，积累了丰富的策略模型和客户案例；
2019 年，联合西安交大软件学院发起首届全国数据智能算法大赛；
2021 年，首倡“策略资产”框架模型；
2023 年，新创营销软件品类“AI 策略中台 AIMDP ”；
2023 年，以“AI 策略中台”AIMDP 产品，跻身“AI 营销洞察与决策”赛道。
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