在接触微拍堂以前,王永光主要以线下的生产批发为主。精心钻研数年,他培育了上百个杜鹃花品种,基地中现有1000多个盆景与50万株地景,将偏于一隅的小山村装点成“杜鹃花村”。从2016年开始,他每年都会举办花海文化旅游节,用独具特色的杜鹃花海,迎接省内外游客,让一个山村成为新兴旅游点。

杜鹃花在国内栽培历,至少千年。唐时已经有了观赏性的杜鹃花,文人庭院多有栽培。白居易就对杜鹃花情有独钟,写了很多赞美杜鹃的诗,甚至自己移植栽培失败或者成功后,都要写上一首来纪念下。

周宁县坂坑村是王永光的家乡,隶属福建省宁德书,属于夏凉冬寒的山区,这正符合了杜鹃花培育的气候条件。王永光刚回到家乡的时候,看着村中因为青壮年外出而逐渐荒废的土地,突发奇想,是否能在家乡做杜鹃花产业呢?

坂坑村杜鹃花基地

“杜鹃花生长条件里,夏天要凉爽,冬天气温最好在摄氏度0度以下,这样比较好打理。”王永光说,气候条件适宜加上家乡当地土地资源丰富,又有乡村振兴的政策扶持,他在自己的老家开始种起了杜鹃。

微拍堂上“杜鹃”飞

因为地处山区,相对来说距离销售市场比较远,2017年在开始举办旅游节后,王永光尝试过通过电商平台销售,“每天大概几千块,主要是小苗这块的销售,只能说聊胜于无,没有满足我们对整体小苗销售的预估。”

2018年,他第一次从朋友处听到了微拍堂的名字,知道还有一个“圈内花友”比较多的平台,但王永光没有冒入,“主要知道自己但是还做不了,品类、规格还没齐全。”直到今年年初突如其来的疫情,让传统线下渠道受到了极大影响,继续寻找出路的王永光,想到了微拍堂。

王永光硬着头皮上阵。3月25日,他的微拍堂店铺「天蓝蓝花之乡」首次开播,第一场直播下来,靠着老客户捧场,拍出了几千块。

这个数据其实他并不满意,原因有很多:之前完全没有做过直播、更别提在线拍卖,准备的杜鹃货品和客户需求也有很大出入……但也是这场直播让他稍缓了一口气,“当时想着是,既然能开张,那就肯定能做。”

一个月后,王永光被《闽东日报》报道了。这段时间中,他和公司的两个主播一共开展了14次网络直播,卖了800多棵杜鹃共计8.5万元。

12月,再次看到王永光的消息时,他登上了《福建日报》,在微拍堂中的一场直播,已经能做到十余万,“一个月大概能做十场,销售额其实都是最近一两个月贡献的。”王永光说。

12月11日《福建日报》

月销百万,这的确很喜人。坂坑村里的“杜鹃”,在微拍堂上“入云端”,但王永光的压力不小,“摊子铺得越大,发现的问题越大”。

线上半年赶上了线下十年

几分钟的时间里,王永光的微拍堂直播间中的出价此起彼伏,来自天南海北的“花友”们竞争着,忙着“加一手”。而最后几秒的截拍时刻,最是让人紧张,“总有人在最后一秒出价”。

王永光正在直播

“直播不是单纯为了卖货,而是要和大家互动、能留下人,让大家原因信任自己。”

王永光小小地透露了以下自己的“秘诀”,就是直播间的氛围要好。“直播的内容一直在改,我发现将杜鹃培育的知识干活客户就愿意听,那我就用干货去留住他们。”此外,他也偶尔会带着大家走进种植基地,带着大家“云游”花海。

也因此,有了文章开头那个场景,每次上拍的杜鹃,他都会详细介绍情况,并且360度旋转展示,力求客户看到和买到的,是一模一样的。

“我们的目标是一个月做20场。”王永光说着自己目前的小目标,完成的难度在于备货。“杜鹃的培育需要周期,也需要准备不同规格、品种,这其实和传统渠道和普通电商的客户需求都不一样。”

在王永光看来,微拍堂上的客户,更加垂直,也更容易转化。“比如普通电商渠道,可能是客户需要这个品种,就去搜、去买。但是在微拍堂,直播拍卖的情境下,客户可能是我对杜鹃感兴趣——我看到了心仪的杜鹃——我出价买下。”

做了大半年,微拍堂线上渠道的销售额已经和此前经营了十年的线下渠道持平,王永光不会放弃线下渠道,但也会将后续的重心转移到线上渠道中。“我们当地的农特产品还有很多,像泗桥特色茶叶、鸳鸯果一类,都会是后续我们规划的内容,我们也想让农产品搭上互联网快车。”

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