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作者：雨修修

1，高销量直播间特征一

1.1特征一：主播讲解能力（为什么要买？）

1.11扩写话术

主播的讲解能力是直播卖货的基础，同一个品，不同主播讲解表现下，给用户的吸引力也完全不一样。主播讲解最常见的问题就是话术过于平淡，商家常用简单一句话概括痛点例如“透气不闷汗”90-140斤都能穿。那我们如何强化痛点话术?--扩写法。核心就是明确产品卖点之后，围绕抓住注意力、极致卖点描述、使用问题、戳中痛点，获得用户信息感扩写我们的话术。

第一步：抓住注意力

制造悬念，引发好奇：抛出商品的好奇点，同时告诉用户马上揭晓答案，制造了用户停留

身份对标，对号入座：深入思考什么样的用户最需要我们的产品，可以通过年龄、身份、体质等等。

制造选择，引发参与感：增加互动率，提升用户停留。

第二步：极致卖点描述

调动五官感受，层层带入，激发购买欲望：阐述产品时使用名动词结合让用户产生画面感，能够联想到这个东西

第三步：戳中痛点

直击痛点问题，引发人群需求，快速认同。

第四步：获得用户信息感

权威背书，制造信任感

事实证明，增加可信度

顾客证言，制造热销感

1.2正向案例解读

case：该天，此商品包包在多多直播商品销量top20！案例解析：

第一步：抓住注意力

奇奇用到了这里的三个方法：

制造悬念，引发好奇（开场奇奇“助理看到这个包连买的旧包都不要了，这个包必买”）--引发人群好奇（抛出好奇点：什么样的包都能这么大的魅力）

身份对标，对号入座

（紧接着，主播拿出包展示了一番，“是你审美的扣1”）--引发人群注意（正好这个样子是我喜欢的，那我要仔细听一下）

（主播又喊话“不管你是什么风格，这个包我跟我身边的人都喜欢，大众都爱，是百搭款”）--引发人群注意（百搭款诶，我要不要买？）

制造选择，引发参与感（奇奇和助理拿出三个颜色，让用户选择，在人群纠结的时候又给了定心丸“不知道选啥的跟我一起选黑色，黑色高级”）--增加互动和思考（用户开始评论区讨论颜色，正当有些人纠结的时候，奇奇又敲定选黑色）。

第二步：极致卖点描述

奇奇这里卖点讲得非常透彻：

基础卖点：讲了包包的尺寸、结构、颜色、皮质、做工、质量、从里到外的细节。

补充卖点：奇奇讲“几年后背出去也不过时，大家都会夸”突出颜值，用户通过奇奇的描述，联想自己背出去被周边人夸的感受，满足自己的优越心理。

核心卖点：这里奇奇做了两个比较，比较一（与旧款对比，更百搭）比较二（跟某品牌，某专柜的材质对比，突出这款包包的皮质、工艺）

第三步：戳中痛点

奇奇讲解的时候有戳中不少痛点：

其一奇奇讲解有些包放下很软，没有形；这个包由于底部工艺优秀，放下也很有形（戳中用户生理痛点：觉得包包不好看）。

其二奇奇说背出去比被人夸（戳中用户心理痛点：满足自己的优越心理）。

第四步：获得用户信息感。

奇奇用两个方式来获得用户信任感：

其一奇奇讲到买这个包的厂家，是她遇到过最高品质的厂家，只有她卖的货质量都很好（给厂家背书）；这个包又是厂家最爆款的包（给产品背书）。

其二顾客证言，制造热销感：奇奇让买过这个厂家东西并且认可她品质的用户扣1。

2，高销量直播间特征二

2.1特征二：主播现场演示（为什么要买？）

为什么说主播在直播间对产品的展示和动作这么重要呢？在多多主站购物，我们都是通过一张主图来判断点不点进去看，这就是视觉效果的重要性，因此直播间中好的产品配合好的展示才更吸引人！

2.2正向案例解读

case：居家日用类目销量top3直播间：源头文具百货托盘。

案例解读：

1，主播通过前后内外的展示，让用户清晰了解到本子的厚度、封面、颜值；通过敲打封面，让用户了解到本子的硬度和质量；不仅如此，主播还用动作+语言结合，解说“用的时候没用的纸张可以轻轻一撕”，让用户联想到自己使用该商品时的场景，展示出本子很方便的优点。因此直播间对商品的充分展示，能让用户更加投入和对产品的了解！

2，主播不仅前后展示了橡皮的现状、包装、尺寸，让用户了解到这是真正品牌的好东西，又做了一个小实验，主播用很轻的力度擦铅笔痕迹，擦得很干净，展示出商品得使用效果。体现了直播间好的动作带来得视觉效果！

3，高销量直播间特征三

3.1特征三：主播营销能力（为什么要现在买？）

3.11营造活动氛围

活动的主题：要师出有名，为什么搞活动，无缘无故的降价用户不相信，你自己也不相信。新开播的、新款上市、各种节假日、店铺周年庆、账号粉丝整数等

活动的玩法：确定了活动主题，活动具体怎么呈现给直播间的用户?买赠：买一送一、买多送一、买一送多；秒杀：限时秒杀、限量秒杀、整点秒杀等等；抽奖：福袋抽奖、转盘抽奖、截屏抽奖、免单

3.12设置价格锚点，用户非买不可

价格锚点三级跳。价格锚点就是你设置一个让用户觉得心理价位更高的一个价格。一般我们价格会有三级来跳，今天这个本来是多少钱，我今天99不要。然后我50都不要，最后来29块钱开了给大家，一个非常这种价格落差感很大的感觉。第一级从专柜价门店价跳活动福利价，第二级从活动福利价跳交朋友价，第三级从交朋友价跳老板娘补贴价。

3.2正向案例解读

case：该天，该直播间美家类目销量top5，案例解析：

直播间卖被套，主播开始报价的时候让助理先砍价，助理从100砍到99（第一级）；老板为了今日（活动主题）“新号要涨粉，为了赚大家的关注量，因此做福利”，给大家了一个福利价24.9两套（第二级）；最后老板为了获取大家的好评，讲到亏本价19.9两条（第三级）。同时限量100套福利品（活动玩法），1分钟之后显示已抢光，突出紧张便宜的氛围。

4，高销量直播间特征四

4.1特征四：主播人设（为什么在我这买？）

人设资产=形象+身份+专业+能力+重复

设打造技巧 形象妆容 个人形象

直提间风格穿着、配饰

场景设计

是高端的，接地气的，还原生产场景的，还是原产地直播 真实感：总结一个字--“像”(如果账号有人设，那么主播形象、语气给人感觉一定要“像”，老板像老板、专家像专家、工人像工人，只有主播真的符合人设定位，用户才能相信主播；例如宠物类主播需要养过宠物，能和观众达到情感共鸣：口腔类主播的牙齿必须整齐、白净，整体给人很清新的感觉。

身份气质 身份气质

工厂老板/服装老兵，设计师，穿搭博主，美妆博主....

直播风格气质表现

干练的、温婉的、甜美的、憨厚的核心专业

专业领域 核心专业

品类定位、时间沉淀

粉丝收益

源头性价比好货、买衣服/美妆不踩坑、买到不随大流的设计款和搭配 专业感：总结一个词-“专业”，好的主播能让受众相信ta的推荐，除了长得符合角色要求外，主播话术、行业专业知识体系也非常重要；母婴用品尽量用家里有小孩的主播，主播能够通过回答观众的题，定向解决问题，从而提升信任感。

能力展现 直播内容输出

对产品介绍专业程度

证明展示

选款搭配的演绎、物料/场景展示证明

进阶认知 人设共情

人设话术要贴近粉丝心理 亲切感：总结一个词一“观众缘”，主播所有话术不是机械的自说自话，而是能够设身处地感受他人处境，理解他人情感，替目标粉丝把需求、解决方案表达出来。

4.2正向案例解读

case：范范baby直播销量常驻多多直播榜top20，案例解析：

真实感：以下为随意截取的范范baby的直播间场景图。

形象妆容：范范baby在直播间的穿搭、配置偏向35+的中老年女性，如上图所示，直播间场景设置较为高端，从这一点就能看出，范范baby所卖的货品是面向35+中老年女性的高质量服装；

身份气质：范范baby整体在直播间穿搭表现都比较干练，在形象妆容给用户穿搭的信息上，这一点又给用户增加乐“气质型女装”的特性；

总结：从主播在直播间的形象妆容、身份气质的特点上看，范范baby清晰得给用户传达她是“面向35+中老年女性、卖高质量气质型女装”的主播。

专业感：以下视频为随意截取的一段范范baby讲解货品的片段，除了形象妆容、身份气质符合角色要求外，主播话术、行业专业知识体系也非常优秀。

专业领域：主播核心面向35+中老年女性的高质量气质型女装，粉能能买到不随大流的女装；

能力展现：在以上视频中可以看出，主播对商品讲解能力相当优秀，从开场制造悬念抓住用户注意力（主播穿上衣服后先不让镜头看，助播们能看到发出惊叹），到对服装的卖点极致描述（基本卖点面料、搭配、工艺、颜色、花纹、尺寸阐述清晰、补充卖点主播描述穿出去的场景，让用户产生联想，满足用户优越心理需求、某品牌背书给用户制造信任感），主播对服装的现场演示也发挥到极致，远近各角度展示，让用户不仅可以看到穿上之后的整体高级效果，又让用户看到面料之高级、花纹之讲究；

亲切感：范范baby以及她直播间的其他主播和场控都表现得非常有亲和力，经常和评论弹幕互动，主播也会经常注意到粉丝得需求。用户对范范baby的信任感很强，主播推荐啥就会买啥，因此用户停留时长很长。

综上：范范baby是一个“面向35+中老年女性、卖高质量气质型女装”的主播，并且主播话术、行业专业知识体系非常优秀，有“观众缘”，主能够设身处地感受他人处境，理解他人情感，替目标粉丝把需求、解决方案表达出来。