近日，在路特斯75周年庆典上，总裁毛京波将品牌首款纯电超跑SUV Eletre正式交付给75位车主，打响了路特斯的电气化产品的转型第一枪，同时也标志着品牌发展开启了全新的里程。

在活动开始之前，我们有了机会和路特斯中国总裁毛京波女士进行交流，来听听这位汽车圈富有传奇经历的营销宿将对于这个同样传奇的英国品牌有着怎样的理解和规划？

“事实上路特斯的产品力是非常强的。我们需要解决的问题主要是品牌怎么做，营销怎么做？”还没等我们提问，快人快语的毛京波就已经说出了我们最想知道的问题。

的确，路特斯品牌有着75年的历史，但在中国的知名度并不高。这个曾经和法拉利、保时捷齐名的跑车品牌，在中国的拥趸数量似乎不值一提。然而，这些路特斯的车迷却各个都是死忠粉，对于品牌历史和产品特点如数家珍。出现这样的情况一点也不奇怪，毕竟路特斯的产品绝大多数都是以性能和操控为取向的，并且愿意以损失舒适性为代价。空气动力学、轻量化和底盘调校这“冠军三件套”决定了路特斯的车型可以在比赛中称王，但在应对日常使用时却稍显吃力。

想要扩大朋友圈，就必须从赛道转向公路。所以保时捷危难之际下定决心，推出了卡宴；法拉利反复纠结、犹豫再三，还是发布了Purosangue。同样按照这个逻辑，路特斯推出了Eletre。与前两者不同的是，Eletre是一辆纯电的超跑SUV。

“过去，路特斯所处的超跑市场是个相对小众的市场，而且路特斯此前也没有一款生活用车。曾经，我们吸引的更多是喜欢赛道、热爱驾控的人群。如今，我们是全球第一个All in电动化、智能化的超跑品牌。”对此，毛京波做出了解释。“路特斯的产品布局战略就是从赛道转到公路，再转到生活用车， All in电动化、智能化。我们希望能够从小众市场进入纯电豪华主流市场。”她继续说到。

实际上，即便BBA这样的豪华品牌的支柱企业，在纯电豪华领域也并没有研究透彻。更不用提一众造车新势力，纷纷从不同角度对电动豪华车做出各种各样的定义。面对这样的乱局，路特斯同样需要探索属于自己的道路。对此，已经拥有多年服务豪华品牌经验的毛京波很坚定地说：“我们不会盲目复制特斯拉的路，也不会效仿传统的豪华品牌。我们要做的是细分市场的开拓者。当提到纯电时代的百万级豪华，大家就会想到路特斯。我们要做引领者，但这个市场还在开拓，未来我们更多要靠用户接受度和销量去说明我们的市场接受度。我们的信心来源于我们的产品，我们的机会在于如何让大家认识到路特斯品牌的稀缺性和唯一性。路特斯致力于成为一个纯电豪华品牌，我们需要做品牌价值的复位。”

谈到品牌价值，有一个很重要的问题在于，如何让潜在用户能感知得到。否则品牌价值再深厚，也只是一句空话而已。针对路特斯这样一个具有深厚传承、但又较为小众的全球化品牌来说，毛京波首先明确了品牌的主张和标签，那就是“For the Drivers”，就是“极致驾控”。

如上所述，再好的品牌主张也是需要落地的。因此，路特斯会更加关注客户体验。在这个层面，路特斯的方式是在75周年活动现场发布了首个品牌体验IP——路特斯极致驾控体验中心。同时还邀请了英国著名前F1冠军——简森·巴顿（Jenson Button）前来助阵，一下子就把“极致驾驶”的层次拉到了天花板。对此，毛京波说，“这不仅仅是针对我们客户的，也是对外的，我们为驾驭者提供非常专业的团队、专业的赛道、专业的培训模式、专业的中汽摩联认证。”其实，在这个开放的体验IP的背后，还有一个目的，就是在认同“极致驾控”的客户中做一些引导和裂变。

具体到客户的人群画像，毛京波向我们做了较为详细的介绍。她说，路特斯的平均客户年龄是36岁，比较年轻，男性占90%，女性10%。所以在女性用户群体上还有很大的发展空间。此外，如果按照地域来分，路特斯在广州地区历史底蕴非常强大。同时，这群人也有鲜明的特点。一是他们愿意为自己的兴趣和乐趣而买单。区别于传统豪华品牌用户，他们买车已经超越了用一辆豪车来彰显他们的身份的局限，而是因为真的喜欢某款产品、并希望享受到乐趣。他们非常有个性，觉得选择路特斯这样的品牌，更显得我跟别人不一样。二是他们非常认可圈层文化。他们希望在自己喜欢和认可的圈子里，和圈内人实现有效对话，更崇尚专业的圈层知识，探索新鲜文化潮流。正是因为如此，企业和客户之间的关系已经发生了变化——已经不再是单纯的买卖关系，而是相互尊重和关心的朋友关系。

如何利用好现有车主群体，如何把握潜客的心智成为了当前的重中之重。因此，除了品牌体验的IP之外，毛京波管理团队还在构思文化方面的IP。例如是否能在每一次试乘试驾中都能载入一些品牌文化的相关信息？同时也可以多带客户和媒体去路特斯英国工厂看一看，参观创始人柯林·查普曼家族的住所和车库等，共同打造属于路特斯的汽车文化。对此，毛京波信心十足地说：“路特斯的产品已经很强大，但是产品如何去触达我们的客户，我觉得不能急，我们有这种信心和底蕴。”

在毛京波到任路特斯的近半年时间里，首先想清楚了路特斯是谁？进而确定了目标用户是谁？接下来要做的，就是怎样去精准地触达这些用户。“我认为一定要有这个认知过程。当认知越深刻，信心就会越强。”

按照计划，路特斯在未来五年继续快速实现路特斯Eletre的全球上市与交付，同时加速扩充纯电智能产品矩阵。对于路特斯VISION 80计划的实现和品牌复兴与腾飞，毛京波充满信心。

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