概念性知识转化为学习行动的目的是：帮助学员多角度、全方位地理解某个概念。（让学员对概念进行不同角度的审视、剖析和强化。）

（1）提供机会让学员彼此交流对概念的理解，从不同角度认识这个概念的“形象”和“状态”。
（2）把抽象的概念用具象化的形式表现出来，有利于学员清晰理解概念。
（3）创造时机让学员用多种方式（如图像化、肢体语言）来表达他们所理解的概念，在这个过程中厘清概念。
（4）引导学员对概念进行思考，或者让学员用举例的方式来表述概念，帮助学员更好地记忆概念。

思路A：概念分解法

方法B：实物感知法

思路C：规律总结法

思路D：故事联想法

【案例一】

概念：定位

来源书籍：《定位》

书中对概念的定义：
定位从产品开始，可以是一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人，也许就是你自己。但是定位不是围绕产品进行的，而是围绕潜在顾客的心智进行的。定位就是如何让你的产品在潜在客户的心智中与众不同。

学习活动设计思路A：概念分解法

每个学员对“定位”这个概念的理解不一样，因此可以创造机会让各学员表达出自己对这个概念的定义，然后相互交换意见，融合想法，最终形成统一的定义。

概念分解法适用于：学员对于概念有一定的认知和理解，但是概念比较复杂，每个人的理解不同。

• 医院文化
• 医院市场营销
• 患者服务

（1）第一步，提问引导。首先，培训师通过提问的方式，让学员说出自己耳熟能详的一些品牌：
·　提到手机，你们会想到哪些品牌？
·　提到咖啡，你们会想到哪些品牌？
·　提到香水，你们会想到哪些品牌？
……
然后，引导学员思考，为什么第一时间会想到那些品牌。

（2）第二步，定义概念。学员4人一组，每位学员在便利贴上写出自己对“定位”这个概念的理解，培训师提示学员：你怎么理解这个概念就怎么写，没有标准答案，不用考虑对错，也不用考虑写得好不好，写出你对这个概念的真实理解即可。

（3）第三步，拼接成图。以小组为单位，把刚才写的便利贴汇总，然后按照一定的顺序或结构，在大白纸上粘贴这些便利贴。在粘贴的同时，可以适当添加一些图标，比如加号、乘号、箭头、三角形、桥梁等，用图示化的方式把这些便利贴 “串联” 起来，让它们之间的关系显得清晰透明。简单来说，就是各组用每个人通过“定义概念”得到的便利贴和各种图标来创造出一幅图像，用图像来诠释这一组对概念的理解。

（4）第四步，重新分组。按一定的方式重新分组。举例来说，比如第一次分为4个小组，每组4人，那么在重新分组的时候，就可以让每组只留下1人，其余3个人分到另外3个不同的小组，这样一来，教室里面仍然是4个小组，只是每一组的4个人都来源于不同的小组。这种分组方式只是举例，总体来说，再次分组时，尽可能让同一组的人分散，让不同组的人聚合。

（5）第五步，融合想法。各小组留下来的人，首先和新来者简单分享一下小组之前讨论的内容，然后新的小组继续讨论彼此对“定位”这个概念的理解，充分交流的同时，也可根据讨论结果，在原来的“创作大白纸”上增添内容，可以增添文字，也可以增添图像。

（6）第六步，综合陈述。设定一个时间期限，时间到达之后，各小组选派一位代表，一边展示“创作大白纸”，一边发言陈词，和大家分享集体智慧。

学习活动设计思路B：实物感知法

现场拿出一些有品牌的实物产品，让各组选一个实物产品，讨论本组成员看到这个品牌的第一印象，然后以小组为单位，把他们对这个产品的第一印象以绘画或造型的方式呈现，最后通过提问让其感知“定位”的意义。

实物感知法适用于：概念本身比较抽象；实物可以作为帮助学员理解概念的催化剂。

• 医院使命
• 医院愿景
• 医院价值观
• 医院文化

（1）第一步，选择实物。现场拿出一些有品牌的实物产品（也可以用图片或卡片替代），如苹果手机、耐克鞋、三只松鼠、星巴克咖啡等，每组选一位代表上台，任选一个实物产品拿到小组内（如果想活跃氛围，可以设定“先选先得”的规则）。

（2）第二步，分享感受。请各组成员依次分享自己看到这个实物时的感受和想法：（每个人的分享时间不超过30秒。）

• 当你看到这个品牌产品的时候，你有什么感受？
• 你有哪些想法？
• 你联想到了什么？

（3）第三步，品牌印象。以小组为单位，把大家对于这个品牌的“第一感觉”以画图或者摆造型的方式表现。画图可用大白纸和彩色笔；摆造型的道具可用座牌、水杯、彩色笔、便利贴等。

（4）第四步，现场展示。各组选派一位代表，展示自己小组绘制的图画或者摆出来的造型，分享对这个品牌的印象和联想。

（5）第五步，交换物品。组与组之间交换刚才选择的实物，比如1组和2组交换，3组和4组交换，5组和6组交换……以此类推，交换之后，重复第二至四步。

（6）第六步，提问引导。根据现场展示的结果，引导大家思考：
·　为什么我们对同一种品牌会有相似或不同的认知？
·　这个品牌为什么能传递给我们这样的印象和感觉？
·　为什么交换物品之后，我们体验到的又是另一种品牌理念？
·　通过刚才的讨论，大家认为产品的定位和产品的客户之间有什么关联？
……
通过类似的问题，引出定位的概念。

【案例二】

概念：关键对话

来源书籍：《关键对话》

书中对概念的定义：

关键对话指的是两人或多人之间的一种讨论，这种讨论具有三个特点：
（1）对话双方或多方的观点有很大差距；
（2）对话存在很高的风险；
（3）对话双方的情绪非常激烈。

学习活动设计思路C：规律总结法

首先播放一些关键对话的视频，学员观看之后，请学员根据剧情，以小组为单位总结出“关键对话的三个特点”。

规律总结法适用于：概念本身并不复杂，学员能从字面意思去理解；能够找到和概念匹配的视频节目。

• 冲突沟通
• 医患沟通
• 团队协作
• 敬业忠诚

（1）第一步，播放视频。提前准备两三段关键对话的视频，播放视频之前，培训师说明观看完视频之后要讨论的话题，让学员带着问题看视频。

（2）第二步，寻找规律。看完视频之后，向学员提问：大家觉得这些视频中的对话都有什么样的共同特点？组内讨论并记录视频中人物对话的共同点。

（3）第三步，成果展示。学员以小组为单位，分享组内总结的视频中人物对话特点，由此引出“关键对话”的定义和特点。

学习活动设计思路D：故事联想法

首先向学员展示关键对话的三个特点；然后让学员以此为标准，每个人想一个自己工作中或者生活中和他人之间产生关键对话的事件，在小组内部分享；最后以小组为单位，选出并分享最贴近“关键对话”定义的故事。

故事联想法适用于：当前的概念与学员的工作、生活高度相关；这个概念可以用学员经历过的事情作为例子。

• 服务患者
• 团队协作
• 人际沟通

（1）第一步，讲解概念。用举例的方式，给学员讲解“关键对话”的特点，让学员对“关键对话”的概念有大致了解。

（2）第二步，联想故事。学员根据自己对“关键对话”的理解，想一个自己在工作中或者生活中和他人之间产生关键对话的真实事件，写在便利贴上。

（3）第三步，分享故事。各组成员在组内依次分享自己想到的对话事件，只分享不评价。

（4）第四步，选出代表。小组成员都讲完故事后，选出一个最贴近“关键对话”特点的故事。为了便于选择，组长可以在每个人的故事讲完之后，提问引导大家：
·　刚才讲的所有故事里面，哪个故事最让你们印象深刻？
·　你们觉得哪个故事里面的人物情绪反应最激烈？
·　哪个故事中的对话如果没有处理好，可能会带来巨大的损失？
·　……

（5）第五步，成果展示。学员以小组为单位，分享他们选出来的故事，并说明这个故事在哪些方面满足关键对话的特点，培训师适当给予点评。